Nejčastější chyby při vstupu na ruský trh.

V čem tkví základní problémy společností při vstupu na Ruské a jiné post-sovětské trhy? V následujícím článku budu hovořit o Rusku, tyto informace se však týkají všech post-sovětských zemí. V některých z těchto zemí jsou „netradiční metody“ dokonce ještě […]

V čem tkví základní problémy společností při vstupu na Ruské a jiné post-sovětské trhy?

V následujícím článku budu hovořit o Rusku, tyto informace se však týkají všech post-sovětských zemí. V některých z těchto zemí jsou „netradiční metody“ dokonce ještě častější než v Rusku a české firmy jsou na situaci ještě nepřipravenější než při vstupu na ruský trh.

Problémy řady společností tkví v nedostatečné přípravě, podceňování ruského trhu, přeceňování svých znalostí a absenci základního strategického rozhodnutí. Zastavit se na této odpovědi bych si však v tomto článku nedovolil. Čím vším je nedostatečná příprava zapříčiněna by bylo složité analyzovat. Určitou roli však v některých případech hraje mylný pocit, že několik let ruského jazyka v období socializmu dává dostatečné schopnosti k postižení tohoto zcela jiného světa. Rusové mají jiný způsob chování, jinou historii a odlišným způsobem příjímají i svou realitu. Tato rozdílnost byla zcela zřejmá již v dobách socialismu, a od těchto dob se zde vše, ještě navíc, kardinálně změnilo. Rusové mají jiné hodnotové stupnice a jiný životní styl. A nejenom Rusové jako celek. Jiný způsob jednání je možné vysledovat v  Moskvě, jiný na Severu Ruska, Sibiři nebo na Dálném východě. S jiným způsobem jednání se setkáte na Kavkazu. Ano, určitá část kultury, hodnot a jednání je společná, nicméně část se liší. Ve hře jsou etnické, náboženské, přírodní a jiné vlivy. K pochopení, nebo chcete-li spíše k efektivnímu jednání, je nezbytné mít celou řadu znalostí a zkušeností. Tyto znalosti mohou významně ovlivnit Váš úspěch. Nestačí pouze jednou navštívit Moskvu či Petrohrad. Pro „naučení se“ Ruska je nezbytné strávit určitý čas i v jiných regionech, protože právě tam se často projevuje určitá podstata, která jinde zůstává skryta. Na schopnostech domluvit se, vytvářet vztahy a důvěru následně závisí i Vaše obchodní výsledky. Nemáte-li zatím dostatečné zkušenosti s Ruskem, pak se na něj alespoň pokuste co nejlépe připravit.

Jaké jsou tedy nejčastější chyby? Jedná se o šest následujících bodů.

  • Neschopnost se kvalitně prezentovat.

Způsob a četnost komunikace. Základem pro působení v Ruské federaci je vynikající znalost ruského jazyka. Dále má klíčovou roli znalost prostředí, kultury a s tím spojeného chování a očekávání. Od těchto znalostí se odvíjí kvalitní prezentace a navázání dlouhodobých obchodních vztahů. Důležité je udržovat „permanentní“ komunikaci. Důležitá je důvěra a osobní kontakt. Zmiňovat kvalitní propagační materiály (včetně internetové prezentace) v ruském jazyce by mohlo být zbytečné, nicméně je důležité zmínit i zcela zřejmé body. Pokud se vám u ruských obchodních partnerů podaří vytvořit pocit, že jste jejich vlastní člověk, avšak zároveň cizinec, pak máte vyhráno. Mějte však na paměti, že obchod v Rusku je velmi dravý.

  • Nedostatečná osobní přítomnost.

Důležité je být tam. A to alespoň po určitou dobu v měsíci. Nedostatečná osobní přítomnost se často projevuje nedostatečnými kontrolními mechanizmy ve všech sférách. Obzvláště u společných či vlastních podniků je kontrola důležitá. Kromě toho, řada lidí zde stále výrazně slyší a reaguje na „komandno-administrativnoj“ manažerský přístup v duchu sovětské tradice.

  • Neznalost specifik místního prostředí.

Exportéři, či investoři často neznají překážky při vstupu na trh.Jedná se například o certifikace, celní bariéry, legislativu. Rovněž neznají určitou vnitřní souvztažnost, specifika byrokracie, klanových provázaností, nebo například míry korupce.

  • Neschopnost dlouhodobého vidění.

Řada společností příliš působí prostřednictvím nejrůznějších zprostředkovatelů. Ať již celkově, či v nejrůznějších regionech. Zajímavým může být zvážení nejenom osobní přítomnosti, budování vlastní sítě, skladových prostor, ale například i rozšíření na úroveň částečné výrobní kooperace, nebo celkové výroby. Často přitom může jít o výhodné snížení nákladů. Někdy, pravda, jsou firmy k investicím nepřímo donuceny, tak jako v posledním roce zvýšením cel na vývoz kulatiny. Okamžitě se výrazně zvýšily zahraniční investice do zpracování dřeva.

  • Neschopnost komplexních dodávek a služeb.

Zvažte nakolik komplexní dodávky jste schopni zajišťovat. Od logistiky, přes financování až po servis. Zamyslete se nad možností spolupráce s dalšími firmami, tedy nad vytvářením tzv. exportních aliancí.

  • Absence strategického rozhodnutí.

Firmy často zkoušejí pouze jakési namátkové pokusy. Touto metodou je sice možný jakýsi náhodný výsledek, nicméně celkově to není metoda, která by vedla k jakémukoli významnému posunu na trhu. Je zapotřebí zvážit, zdali firma skutečně chce expandovat na ruský trh a má-li k tomu dostatečné možnosti. Jedná se o finanční zázemí a taktéž o lidské zdroje. Obojí je pochopitelně provázáno. Expanze do Ruska je finančně náročná. Od počátečních marketingových studií, vyhledávání vhodných kontaktů, až po vysílání vhodných expatů do teritoria. S tím je spojeno zajištění ubytování, kanceláře, transportní náklady. To vše pro pracovníka, ale také pro jeho rodinu. Dále  se jedná o různé kompenzace za expatovu činnost v Rusku, pobídky pro jeho partnerku či partnera. V úvahu musíme brát možnosti a kvalitu života, ceny a v neposlední řadě rizika, které jsou v Rusku významně vyšší než v České republice. Práce expata v Ruské federaci není jednoduchá. Další náklady, například na místní pracovníky také mohou dosahovat významných částek. Například v řídících pozicích jsou platy v Ruské federaci výrazně vyšší než v České republice. V případě nízkých finančních nabídek a kompenzací se firmě nepodaří zajistit dostatečně kvalitního pracovníka se zkušenostmi a schopnostmi pro tento trh, což se projevuje na celkovém výsledku. Otázkou je, zdali se pak firma spokojí s tím, že na tyto trhy pouze někoho vyšle, neboť tam někoho mít musí, spokojí se s malými výsledky a velkými náklady a přenechá kvalitní pracovní síly konkurenci, která má strategický zájem zde dlouhodobě seriózně působit. Obchodní možnosti Ruské federace jsou skutečně velké. Základem úspěšné expanze a působení na těchto trzích je již zmiňované strategické rozhodnutí a od něj se odvíjející úsilí.

Možná se tyto body netýkají Vaší firmy, nicméně za zamyšlení stojí. Přeji Vám úspěchy na ruském trhu. Soft-skills pro Rusko a další post-sovětské země jsou poněkud odlišnější a pečlivá příprava se bohatě vyplatí.

foto: Urbansheep

About Petr Kvíčala